La función comercial es la encargada de formular la oferta de productos de la empresa en el mercado, haciendo posible que cumple su misión básica de satisfacer las necesidades y las demandas de los consumidores.

De su eficacia depende no sólo la obtención de beneficios y la propia supervivencia de la empresa, sino también el que se puedan satisfacer las necesidades sociales.

Eficiencia comercial

los resultados comerciales o lo que es lo mismo, la eficiencia comercial, se mide básicamente a través de dos indicadores, que son el volumen de ventas y la cuota de mercado:

-           el volumen de ventas es la cantidad que vende la empresa en un período de tiempo determinado, normalmente el ejercicio anual. Suele expresarse en dinero y por tanto, son los ingresos obtenidos. Aún que también puede hallarse de unidades. Es una medida absoluta.

-           La cuota de mercado expresa el porcentaje que posee una empresa del mercado total de un determinado producto o conjunto de productos, por lo que es una medida relativa.

Se denomina líder de mercado a la empresa que tiene la mayor cuota dentro de un mercado.

La dirección comercial de la empresa.

La dirección comercial suele ser uno de los departamentos más importantes de cualquier firma. Se desarrolla a través de las siguientes fases.

-           Análisis de mercado y diagnóstico: para poder formular una oferta concreta se deben realizar un análisis interno para analizar qué oportunidades y en el mercado y decidir cuáles le interesen y cómo aprovecharlas. Para ello considerará las necesidades de los consumidores que la empresa podría satisfacer, la oferta presente en el mercado de productos semejantes y el estado de la competencia. De esta forma, podrá evaluar si existen posibilidades de negocio por haber una demanda insatisfecha que la empresa podría atender.

Este análisis externo se conjuga con un análisis interno de la empresa que permita determinar si realmente se está en condiciones de formular una oferta consistente, es decir, si se dispone de los recursos necesarios y de la capacidad de desplegarlos para ofrecer un producto adecuado a las necesidades del mercado

-           planificación comercial : una vez detectada la oportunidad de mercado, la empresa dijera unos objetivos y establecerá la forma de actuar para alcanzar los. La planificación comercial consiste en elaborar un plan enfocado al dar unos determinados objetivos comerciales y en diseñar unas estrategias adecuadas para alcanzar los.

Los objetivos comerciales pueden ser muy diferentes en cuanto naturales que importa: crear nuevo producto, incrementar el conocimiento de la marca propia, ampliar el radio de distribución, aumentar las ventas, corregir una mayor cuota de mercado o lanzarse al mercado externo. Cada tipo de objetivos requerirá una estrategia comercial diferente.

-           El marketing-mix: la i bien se ocupa de elaborar la sobre dos tipos de variables comerciales: variables comerciales estratégicas que se preocupa de mantener y mejorar la posición competitiva de la empresa en el mercado. Éstas son variables como el producto que ofrece la empresa y el sistema de distribución comercial, y modificarlas es lento y costoso y por tanto requiere tiempo y esfuerzo. Las segundas son las que se pueden modificar a corto plazo, sé de nómina variables comerciales tácticas. Es más fácil modificarlas porque no requieren grandes inversiones o cambios de actividad empresarial. Éstas variables son la promoción del producto y la política de precios.

-           Ejecución y control: una vez diseñadas, las estrategias comerciales deben llevarse a cabo en la práctica: hay que desarrollar y fabricar los productos, distribuirlos, y Carlos precios adecuados, realizar la promoción, vender, cobrar y asistir en servicio posventa. Ara ello, ahí que movilizar recursos materiales y humanos, manteniendo una gran coordinación con todas las demás áreas funcionales. Para poder asegurar el cumplimiento de los objetivos es preciso supervisar continuamente todas las tareas que se van realizando mediante el llamado control comercial. El control comercial es el conjunto de actuaciones encaminadas a obtener y a erradicar información sobre la-comercial de la empresa para evaluar sus resultados, a fin de asegurar que los planes se han ejecutado de forma satisfactoria.

El estudio de los mercados y la demanda (análisis de mercado)

el desarrollo de la función comercial arranca con el conocimiento del mercado. Como sabemos el mercado es el ámbito donde confluyen la oferta y la demanda (los oferentes y los demandantes).

La demanda es la expresión de los deseos y las necesidades de los consumidores, aquellas que están dispuestos a satisfacer según su poder adquisitivo. El conocimiento de la demanda es fundamental para las tres, que son los oferentes en el mercado. Pero la demanda puede ser amplia y genérica, es necesario concretar y saber para tratar de acercarse a lo que desean los consumidores.

De ahí que cada empresa deba concretar el mercado específico al que va a dirigirse, es decir, el decir que demanda va a tratar de satisfacer. (Eso significa identificar su mercado objetivo)

el mercado objetivo de una empresa está formado por el conjunto concreto de consumidores a los que dirigirá su oferta.

Diferentes tipos de mercado

tipos de mercado según el número de oferentes y demandantes:

-           monopolios

-           oligopolio

-           competencia perfecta (muchos compradores y vendedores con productos homogéneos)

-           competencia monopolística (competencia perfecta con diferenciación del producto)

tipos de mercado según la naturaleza del producto:

-           mercados de bienes de consumo, donde hay una gran variedad de productos y una fuerte competencia, lo que lleva al uso extendido de las técnicas de marketing.

-           Mercados de bienes industriales, donde se comercializan productos técnicamente complejos de forma más directa y mediante negociaciones más prolongadas.

-           Mercados de servicios, muy variados y complejos, donde la calidad es un elemento diferenciador y donde pueden usarse variedad de técnicas y herramientas comerciales.

Tipos de mercado según el tipo de demandantes

-           mercados finales o de consumo, son aquellos cuyos demandantes buscan satisfacer necesidades propias o de otros particulares

-           los mercados institucionales, son aquellos en los que los demandantes actúan como agentes intermediarios, para posteriormente ofrecer los productos adquiridos a otros o para utilizarlos como inputs en sus procesos productivos.

Tipos de mercado según el ámbito geográfico. El mercado será local si su ámbito es el entorno más próximo; regional cuando el espacio económico es una región geográfica; nacional; internacional; global.

Tipos de mercado según su materialidad:

-           mercado real es el que conforma la demanda que existe de un producto determinado en un momento concreto

-           mercado potencial es la cantidad máxima de un producto o servicio que puede venderse durante un período de tiempo, en un mercado y en unas condiciones determinadas.

El comportamiento del consumidor

cuando se habla del comportamiento del consumidor se hace referencia a los procesos de decisión y a las actuaciones materiales que realizan los consumidores para seleccionar, adquirir y utilizar bienes o servicios.

El comportamiento del consumidor incluye una sucesión de actividades físicas y mentales que influyen sobre la elección del producto, de la marca, del canal de distribución, de la cantidad adquirida, etc.

tipos de consumidores:

-           los usuarios finales son las personas que eligen y consumen por sí mismo el producto

-           los prescriptores son los que recomiendan el producto a otros que lo consumen.

-           Los líderes de opinión son individuos que al consumir un producto incitan a los otros a que limiten en el consumo.

La segmentación del mercado (pregunta muy importante)

la demanda de un mercado no se comporta de manera uniforme: las necesidades, características y comportamientos de los consumidores no son homogéneos porque cada uno de ellos o cada grupo tiene motivaciones y comportamientos diferentes.

Para sacar el mayor rendimiento de su presencia en el mercado, a la empresa le conviene identificar aquellos grupos e individuos con pautas de comportamiento similares, que reaccionen como demandantes de forma como genio. Para ello, se valen de la segmentación de mercados.

La segmentación de mercados es el proceso de clasificación de los demandantes en grupos diferenciados, de acuerdo con su comportamiento de compra o consumo.

De esta forma la empresa puede identificar dentro del mercado con grupos como genios, llamados segmentos, a los que dirigir su carta, adaptando a ellos sus  instrumentos comerciales, como la forma y el lugar en que presenta el producto o los argumentos publicitarios que emplea.

Estos segmentos han de ser fácilmente identificables y se deben diferenciar por criterios objetivos y medibles, que permitan evaluar su capacidad de compra.

Técnicas de investigación de mercado

-           técnicas cualitativas de investigación de mercado. Permiten recoger información sobre el comportamiento y la actuación de los consumidores sin necesidad de utilizar herramientas estadísticas o matemáticas. Las más usadas son la simple observación, las entrevistas o la constitución de grupos de discusión.

-           Técnicas cuantitativas de investigación de mercado suministran datos numéricos o susceptibles de expresarse en forma numérica. Entre ellas la más utilizada es la encuesta. (Una encuesta permite obtener información comercial mediante las respuestas de una serie de personas a unas preguntas contenidas en un cuestionario previamente diseñado)

Investigación comercial

la investigación comercial es el conjunto de actividades de la empresa orientadas a conocer dos aspectos importantes: la eficiencia de su acción comercial y las actuaciones que llevan a cabo sus competidores y que pueden afectar.